證券經(jīng)紀(jì)人圈內(nèi)事：薪酬體制逼迫營(yíng)銷鋌而走險(xiǎn)

證券公司服務(wù)于大眾的領(lǐng)域主要有兩類，一類是股票買賣的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，一類是銷售券商理財(cái)產(chǎn)品。為了探究這兩大領(lǐng)域中是否存在“毒丸”，記者深入幾家券商一探究竟。

或許是因?yàn)榇蠹叶贾馈肮墒杏酗L(fēng)險(xiǎn)”，處處會(huì)有提防，所以在券商的營(yíng)銷領(lǐng)域，各種貓膩和陷阱相對(duì)比較少，但這并不意味著券商理財(cái)領(lǐng)域就一馬平川。

早在2010年就有媒體曾經(jīng)報(bào)道，部分小型券商由于只有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，收入來(lái)源十分單一，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)隨著A股走熊更是每況愈下，甚至面臨虧損。在這種情況下，券商營(yíng)業(yè)部耍些“小手段”也就不足為奇了。這些“小手段”對(duì)投資者來(lái)說(shuō)還真不全是“利空”，例如有些券商會(huì)將客戶的傭金降至監(jiān)管層規(guī)定的最低傭金之下。但說(shuō)到底“買的不如賣的精”，要想避免吃虧上當(dāng)，還得了解一些證券業(yè)“圈兒內(nèi)”的事。

銀行營(yíng)業(yè)廳券商“規(guī)范”營(yíng)銷

記者走訪了北京幾家銀行的營(yíng)業(yè)廳，里面多數(shù)有券商人員駐點(diǎn)。經(jīng)過(guò)一番了解和攀談，記者發(fā)現(xiàn)這些營(yíng)銷人員基本上都有遵守相關(guān)規(guī)定，并沒有給出超越證監(jiān)會(huì)允許范圍的承諾。

以招商銀行的一家營(yíng)業(yè)廳為例，記者以詢問(wèn)開戶為由，咨詢了一名招商證券的駐點(diǎn)客戶經(jīng)理。在咨詢過(guò)程中，這名客戶經(jīng)理顯得很專業(yè)，著裝也比較規(guī)范，并且佩戴了“證券服務(wù)”的胸牌，有關(guān)一些開戶的措辭則顯得謹(jǐn)慎。例如，該客戶經(jīng)理直接跟記者指出，由于自己的手機(jī)在證監(jiān)會(huì)與公司都有備案，所以自己從來(lái)不向客戶通過(guò)手機(jī)渠道推薦股票，基本都是通過(guò)電子郵件的方式，轉(zhuǎn)發(fā)一些營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)投資顧問(wèn)的投資建議；傭金也是北京證監(jiān)局統(tǒng)一規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)“0.075%”；唯一能給客戶的“方便”，就是如果在深圳市場(chǎng)有股票的話，可以報(bào)銷30元的轉(zhuǎn)戶費(fèi)，并且可以提供轉(zhuǎn)、開戶的打車費(fèi)。

這位券商客戶經(jīng)理的答復(fù)可謂是中規(guī)中矩，不越雷池一步。

不過(guò)像記者這樣的普通小散，券商能賺到的錢不多，客戶經(jīng)理發(fā)揮的空間也不大，而且是在銀行里面，隨時(shí)都有錄像監(jiān)控；再加上招商證券是比較大的券商，管理相對(duì)規(guī)范。

如果這些前提條件全部改變，結(jié)果可能就不太一樣了。

薪酬體制逼迫營(yíng)銷鋌而走險(xiǎn)

李洋在一家總部在北京、擬上市的券商做經(jīng)紀(jì)人已有兩年時(shí)間了。剛開始做經(jīng)紀(jì)人時(shí)，李洋什么證都沒有，只能做編外經(jīng)紀(jì)人，后來(lái)考了證券從業(yè)資格證，才成為正式員工。李洋告訴記者，拓展客戶和賣產(chǎn)品只有兩種方法：要么找自己的親戚朋友，要么靠忽悠。

記者在調(diào)查中也遇到了“會(huì)忽悠”的券商客戶經(jīng)理。記者按照銀行營(yíng)業(yè)廳留下的券商客戶經(jīng)理電話號(hào)碼，致電中原證券的一名客戶經(jīng)理。這名客戶經(jīng)理接連對(duì)記者講了可以“發(fā)消息”、券商理財(cái)產(chǎn)品“保本”等違規(guī)用語(yǔ)，并且告訴記者有可能獲得比北京證監(jiān)局規(guī)定的0.075%更低的傭金。

由于證監(jiān)會(huì)規(guī)定券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品不能承諾保本，所以券商一般只能說(shuō)預(yù)期收益可達(dá)多少，而不能承諾“保本”。

中原證券是河南省最大的證券公司，記者就其旗下營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理的言論致電客服，得到了以下答復(fù)：⑴ 推薦股票是不被允許的，如果有營(yíng)銷人員推薦股票，也是建議而非薦股；⑵ 券商理財(cái)產(chǎn)品是不允許有保本營(yíng)銷的，具體情況請(qǐng)咨詢客戶經(jīng)理所在的營(yíng)業(yè)部。

記者在調(diào)查的過(guò)程中，還接觸到了一名前券商客戶經(jīng)理范飛，他2010-2011年在中原證券任職。

范飛畢業(yè)于北京的一個(gè)三類本科，經(jīng)濟(jì)低迷的大背景下，工作不好找，后經(jīng)同學(xué)介紹，到了中原證券做客戶經(jīng)理。他當(dāng)時(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)一知半解，不過(guò)好在營(yíng)業(yè)部也不要求這些，只要有專科以上學(xué)歷，并且進(jìn)公司之后3個(gè)月內(nèi)拿下“證券從業(yè)資格證”，就可以作為正式員工留在公司。

范飛講道：“那時(shí)我在中原證券一家營(yíng)業(yè)部做客戶經(jīng)理，每月基本工資1600元，飯補(bǔ)300元，其他的收入來(lái)源則只有提成了。這幾年股票不賺錢，我們的收入除了極少部分擁有‘大戶’的同事能拿到七八千之外，我拿到手的工資最多一次只有3000多元，少的時(shí)候甚至不到1800元。有時(shí)候不得不忽悠客戶，即使違規(guī)銷售也不一定被發(fā)現(xiàn)。”

當(dāng)記者問(wèn)到違規(guī)銷售被發(fā)現(xiàn)的后果時(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)徹底脫離證券行業(yè)的范飛顯得很不屑：“當(dāng)時(shí)如果不忽悠人，每個(gè)月拿1000多塊錢早餓死了，就算被發(fā)現(xiàn)了也無(wú)所謂，大不了辭職不干了。”

李洋向記者介紹，一般券商的客戶經(jīng)理每個(gè)月都有一些任務(wù)指標(biāo)，其中主要包括有效戶、關(guān)聯(lián)基金或券商發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，甚至還包括為銀行拉存款。有效戶根據(jù)客戶存入的資金不等有不同的獎(jiǎng)勵(lì)，一般有效戶的起點(diǎn)金額是1萬(wàn)元，根據(jù)券商的不同，銷售人員可以獲得50～200元的提成。若客戶的資金達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別，獎(jiǎng)勵(lì)可能達(dá)到幾千元。

在利益的驅(qū)使下，即使監(jiān)管層和營(yíng)業(yè)部都有相應(yīng)的規(guī)范，也難免會(huì)有些銷售人員會(huì)做忽悠投資者的事情。

毒丸在進(jìn)門之后出現(xiàn)

千辛萬(wàn)苦把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)后，券商接下來(lái)最想做的就是從客戶身上獲得最大收益。按照現(xiàn)行的收費(fèi)體系，只有客戶頻繁、大量交易，券商才能獲得更多的傭金收入。

于是，向客戶不斷提供市場(chǎng)變化的信息、種種投資建議，舉辦各種活動(dòng)來(lái)活躍投資氣氛，基本上是每家券商都在做的事情。這些都還在合規(guī)合法的范圍之內(nèi)，但這并不意味著沒有“毒丸”，誰(shuí)讓證券業(yè)里聰明人太多了呢。

記者曾參加過(guò)一個(gè)券商營(yíng)業(yè)部組織的活動(dòng)。在一個(gè)周末，地點(diǎn)是一處小賓館的會(huì)議室，券商組織了上百個(gè)投資者，有些是已經(jīng)在這家券商開戶的股民，有些則是其他券商營(yíng)業(yè)部的股民。會(huì)議的主要內(nèi)容是請(qǐng)一位博客點(diǎn)擊率很高的民間“投資大家”做炒股講座。記者了解到，這位投資大家也是該營(yíng)業(yè)部的大戶，手里據(jù)說(shuō)有近億元的資金。辦這個(gè)講座，一個(gè)目的是吸引別的營(yíng)業(yè)部的股民轉(zhuǎn)戶到這里，另一個(gè)目的則是幫這個(gè)大戶吸引其他股民的資金做私募。因?yàn)榇髴舻馁Y金增大后，交易量才能漲上去，這時(shí)候大戶賺私募管理費(fèi)，券商賺交易手續(xù)費(fèi)。作為回報(bào)，券商還會(huì)給大戶一定比例的手續(xù)費(fèi)分成。

這里就隱藏著一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，民間股票私募的投資風(fēng)險(xiǎn)很大，把錢交給別人炒股，賺錢了好說(shuō)，賠了錢沒人會(huì)高興，近幾年因此產(chǎn)生的糾紛、官司不勝枚舉。個(gè)別券商為了自己增加交易量，卻在以股民的虧損風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)。而且一旦打起官司，更多是大戶承擔(dān)“非法集資”責(zé)任，券商則是“旁觀者清”。

(文中李洋、范飛為化名)

券商銀行駐點(diǎn)人員拉客話術(shù)

由于券商銷售人員在銀行“駐點(diǎn)”的時(shí)間很長(zhǎng)，所以銀行的普通業(yè)務(wù)他們會(huì)比較了解，銀行由于人手不足，也默許了他們的存在。他們往往會(huì)先為顧客服務(wù)，如拿號(hào)、解答問(wèn)題等。一旦發(fā)現(xiàn)顧客有大額存款或有投資股票、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的意向，他們就會(huì)主動(dòng)與顧客攀談起來(lái)。例如：

“最近股票做得怎么樣？”“想購(gòu)買什么樣的理財(cái)產(chǎn)品？”“下次來(lái)提前給我打個(gè)電話，我?guī)湍烟?hào)拿了，就不用排隊(duì)了。”

如果顧客不拒絕，那么，他們就會(huì)一邊熱心地指導(dǎo)顧客填辦業(yè)務(wù)的單子，一邊繼續(xù)吸引顧客的注意。例如：

“最近有一款理財(cái)賣得挺好的，收益也不錯(cuò)的”“如果您炒股的話，可以來(lái)我們營(yíng)業(yè)部。您可以把手機(jī)號(hào)留下，我先給您發(fā)一些我們營(yíng)業(yè)部資深投資顧問(wèn)建議的投資組合”“您現(xiàn)在的券商沒什么服務(wù)，傭金也高，也沒有適合您的理財(cái)產(chǎn)品，不如轉(zhuǎn)到我這邊來(lái)，我們這邊有最適合您的服務(wù)”。

當(dāng)然，如果你真的把手機(jī)號(hào)留下了，并且遇到了一個(gè)“好”的銷售的話，等待你的會(huì)有無(wú)盡的電話和短信。只是這其中的安全尺度，就需要讀者自己把握了。