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6月初，總部位于芝加哥的Groupon提交了IPO（首次公開募股）申請，預(yù)計(jì)籌集至少7.5億美元。Groupon目前約有8000萬注冊用戶，雖然目前仍在虧損階段，但其IPO估值約為200億美元。在大洋彼岸的中國，涌現(xiàn)了大量Groupon的拷貝者，同時(shí)也吸引著巨額資本的進(jìn)入。自今年4月以來，拉手網(wǎng)、大眾點(diǎn)評網(wǎng)和窩窩團(tuán)3家中國團(tuán)購網(wǎng)站相繼宣布了單筆超過1億美金的融資。今年2月底，由Groupon和騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金等共同出資的高朋網(wǎng)正式上線，使得Groupon也加入了中國團(tuán)購市場。與此同時(shí)，各大主流網(wǎng)絡(luò)公司紛紛推出團(tuán)購服務(wù)。比如騰訊公司成立了QQ團(tuán)，百度、淘寶等開展了團(tuán)購導(dǎo)航業(yè)務(wù)。

看上去中國的消費(fèi)者非常著迷于團(tuán)購這種在網(wǎng)絡(luò)上參與集體購買超低價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的方式。根據(jù)團(tuán)800網(wǎng)站的報(bào)告顯示，今年4月份，團(tuán)購市場的銷售額達(dá)到6.5億元（約為1億美元），環(huán)比增長71%。報(bào)告預(yù)計(jì)2011年團(tuán)購市場將輕松突破200億元的規(guī)模。

總部位于北京的糯米網(wǎng)（Nuomi.com）是中國市場領(lǐng)先的團(tuán)購網(wǎng)站之一，隸屬于紐交所上市公司，中國最大的社交類網(wǎng)站人人網(wǎng)。在慶賀其成立一周年之際，公司最新季報(bào)顯示，糯米網(wǎng)目前擁有2百萬付費(fèi)用戶，今年第一季度的收入為90萬美元，而其運(yùn)營成本為460萬美元。在過去的12個(gè)月中，投入糯米網(wǎng)資金總計(jì)900萬美元，并且公司可能繼續(xù)重金投入的戰(zhàn)略。

人人公司副總裁、糯米網(wǎng)總經(jīng)理沈博陽先生曾任谷歌中國戰(zhàn)略合作總經(jīng)理，并曾在多家美國互聯(lián)網(wǎng)公司任職。在最近與沃頓知識在線的訪談中，他就中國團(tuán)購行業(yè)的現(xiàn)狀、資本對于行業(yè)的影響以及糯米網(wǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略暢談了自己的想法。

以下是經(jīng)過剪輯的訪談內(nèi)容。

沃頓知識在線：請問您如何看待目前市場中對于團(tuán)購概念的狂熱？

沈博陽：團(tuán)購是一個(gè)被看好的商業(yè)模式。當(dāng)初視頻網(wǎng)站啟動(dòng)資本和門檻更高，中國都有幾百家在做，而現(xiàn)在很多人都認(rèn)為團(tuán)購的進(jìn)入門檻要低很多，更容易進(jìn)入，因此實(shí)踐者紛至沓來。不過，在現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在很大程度上是資本驅(qū)動(dòng)的，團(tuán)購也早已進(jìn)入“重資本”時(shí)代。資本的迅速涌入很快就把門檻拉高了。現(xiàn)在團(tuán)購要做大，門檻越來越高，基本都得靠錢砸出來。

不過，團(tuán)購用戶遷移的成本比SNS（社交網(wǎng)站）、IM（即時(shí)通訊）低，因?yàn)樗鼪]有用戶之間的粘性。從某種意義上講，砸錢只是防御競爭對手進(jìn)入的手段。但我認(rèn)為更大的精力應(yīng)該花在把后臺做好，包括搭建一個(gè)強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，將客服和商家服務(wù)等基礎(chǔ)工作做到位。砸錢是必要條件，沒有錢，你就不能進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但服務(wù)這些充分條件你也要做好。

沃頓知識在線：風(fēng)險(xiǎn)投資的涌入是否會(huì)讓行業(yè)發(fā)展得更非理性？

沈博陽：短期來說，就廣告而言，資本進(jìn)入讓行業(yè)顯得急功近利。我個(gè)人并不認(rèn)可這種猛砸錢做推廣的模式。2011年1月以前，糯米網(wǎng)市場推廣費(fèi)用幾乎為0，沒有做過1分鐘廣告，沒有在搜索引擎上投過1分錢廣告。可是現(xiàn)在，大家拿了資本后這么拼命去玩，我們也必須跟進(jìn)。背靠人人網(wǎng)，靠病毒式口碑傳播能增長，但增長不夠快，怎么辦？也得跟著砸錢做廣告。

大量資本可能仍然會(huì)進(jìn)入，大家都要融下一輪的錢，肯定有網(wǎng)站將會(huì)陷入融資困境。而一旦有網(wǎng)站出現(xiàn)資金鏈斷裂，老百姓未消費(fèi)的團(tuán)購券就會(huì)作廢，所以說最終受害的還是消費(fèi)者。不過我們不用去外部融資，因?yàn)槟腹居写罅楷F(xiàn)金儲備。

沃頓知識在線：2011年，團(tuán)購行業(yè)整體以及糯米網(wǎng)的廣告推廣費(fèi)用預(yù)估是多少？

沈博陽：[今年]整體市場推廣費(fèi)用肯定超過10億元，之前糯米網(wǎng)計(jì)劃會(huì)在廣告上花費(fèi)2億元，拉手網(wǎng)也至少花費(fèi)2億元；其他有幾家投錢也非常猛。我們采取線上線下并重的策略，線上看轉(zhuǎn)化率，線下打品牌。最終廣告支出多少要看競爭的格局，而且，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)廣告的報(bào)價(jià)較去年同期漲了1倍左右。

沃頓知識在線：您認(rèn)為團(tuán)購模式的價(jià)值在哪里？

沈博陽：可以從兩個(gè)維度來看。簡單說，對商家這是一個(gè)市場推廣平臺，對用戶，這是一個(gè)找便宜東西的平臺。從商家的角度來看，提供本地服務(wù)的商家更有參加團(tuán)購的需求，因?yàn)槌藞F(tuán)購之外，它們沒有這么精準(zhǔn)的市場推廣途徑，電視、電臺、報(bào)紙這些媒介都不太適合他們。團(tuán)購模式不像百度搜索按點(diǎn)擊來收費(fèi)，是按到店消費(fèi)的人來收費(fèi)，每來一個(gè)人，就賺這么些錢，對商家來講這太容易理解了。但是這些人能不能變成二次消費(fèi)人群就得看你的本事了。但對于賣產(chǎn)品的商家，已經(jīng)有淘寶網(wǎng)、京東商城等太多網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，它不太需要新的渠道了。

從用戶的角度來說，隨著生活水平的提高，人們在吃喝玩樂等生活方式上的支出將會(huì)慢慢超過花在必需消費(fèi)品上的支出，加上最近物價(jià)上漲，將導(dǎo)致團(tuán)購網(wǎng)站變得更熱門。

我們理解Groupon的創(chuàng)新，是由網(wǎng)站來驅(qū)動(dòng)，發(fā)起以低折扣誘導(dǎo)的消費(fèi)項(xiàng)目，讓用戶買一些非必需性的服務(wù)或產(chǎn)品，集中在生活方式消費(fèi)上；同時(shí)商家確實(shí)有推廣的需求，或者利潤空間也比較大。因此，團(tuán)購必須要與本地服務(wù)相關(guān)。現(xiàn)在國內(nèi)的團(tuán)購概念有些混亂。我們認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品并不太適合團(tuán)購，因?yàn)檫@類產(chǎn)品有專業(yè)的渠道商，而且供應(yīng)商對于渠道價(jià)格也會(huì)有管控，團(tuán)購的低折扣可能會(huì)擾亂他們的價(jià)格體系。

沃頓知識在線：知名品牌對于團(tuán)購的概念是否有抵觸？

沈博陽：這個(gè)不一定。對于大牌商家，團(tuán)購更是一個(gè)市場推廣的平臺，不是傾銷，不是為了沖流水（制造銷售額）。生意好、影響力大的商家不愁客流量，可是他同樣要考慮如何將年輕的互聯(lián)網(wǎng)用戶逐漸吸引過來。這個(gè)群體可能今年消費(fèi)不起，但他明后年可能就有了消費(fèi)能力。

事實(shí)上，糯米網(wǎng)超過50%的客戶都是擁有良好聲譽(yù)的大品牌，我們也會(huì)盡量爭取與他們合作。這樣做有幾個(gè)益處：首先，商家品牌同樣提高了糯米網(wǎng)的認(rèn)知度，讓用戶覺得這是值得信賴的團(tuán)購網(wǎng)站；更重要的是，由于我們遭遇的最大困擾是，團(tuán)購網(wǎng)站沒有辦法做到對商家服務(wù)流程百分百可控，而大品牌更關(guān)注其品牌形象，他們也非常希望將團(tuán)購用戶轉(zhuǎn)化為二次消費(fèi)用戶，因此他們會(huì)非常重視團(tuán)購用戶的體驗(yàn)，同時(shí)把我們的口碑也樹立起來。

沃頓知識在線：相比較其他團(tuán)購網(wǎng)站，糯米網(wǎng)的特點(diǎn)在哪里？

沈博陽：與人人網(wǎng)的深度整合以及吸引流量，是我們的一大核心競爭力。去年2月份，我加入人人公司，中國本土最大的SNS網(wǎng)站。就如何基于人人網(wǎng)的社交性網(wǎng)絡(luò)做一些電子商務(wù)的嘗試，我們考慮了幾個(gè)想法。其中一個(gè)就是參照Groupon的模式，建立團(tuán)購業(yè)務(wù)。雖然建立一個(gè)本地銷售團(tuán)隊(duì)需要很大投入，但是相比于亞馬遜這類B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，團(tuán)購模式不需要建立一個(gè)耗資巨大的物流體系。另外，人人網(wǎng)具有用戶基礎(chǔ)。團(tuán)購連接商戶和用戶兩端，既需要很強(qiáng)的本地銷售能力，又需要一定的用戶基礎(chǔ)，如果兩頭都沒有，做團(tuán)購就會(huì)很辛苦。

人人網(wǎng)擁有社交化屬性的用戶基礎(chǔ)。一個(gè)人做了件什么事，買了什么東西，真實(shí)生活中的好朋友能看到，這使得我們團(tuán)購項(xiàng)目的發(fā)布容易造成病毒式傳播。糯米網(wǎng)最殺手級的應(yīng)用是，當(dāng)一個(gè)用戶用人人網(wǎng)賬號登錄到糯米網(wǎng)上，購買了團(tuán)購項(xiàng)目之后，如果他同意發(fā)布，就會(huì)有一條“新鮮事”出現(xiàn)在他朋友的頁面：“誰剛剛在糯米網(wǎng)上搶到了一個(gè)什么東西”，這種具有深度社交性質(zhì)的信息，對用戶行為有重大影響。

糯米網(wǎng)2010年6月23日上線，上線第一單就大獲成功，驗(yàn)證了我們起初的設(shè)想。當(dāng)時(shí)是和成龍耀萊影院合作，在沒有任何外部廣告投放的背景下，賣出了15萬多套電影院，給對方帶來了600萬元的收入，打破了當(dāng)時(shí)的團(tuán)購紀(jì)錄。現(xiàn)在我們的每次合作都能賣出數(shù)十萬張電影票。

沃頓知識在線：糯米網(wǎng)的盈利模式主要是什么？

沈博陽：我們在和客戶合作中采取抽取傭金的方式。目前傭金比例的合理范圍是團(tuán)購金額的8%到10%，但這個(gè)行業(yè)存在惡性競爭，抽傭比例可能會(huì)越來越低。在有些情況下，團(tuán)購網(wǎng)站會(huì)貼錢給消費(fèi)者一個(gè)低價(jià)。現(xiàn)在總體行業(yè)的利潤率一直在下滑，或許當(dāng)行業(yè)中只剩下3-4家的時(shí)候，抽傭比例才會(huì)止跌。目前，糯米網(wǎng)也在積極嘗試和尋找一些新的盈利方式。

沃頓知識在線：如何把握一個(gè)合適的團(tuán)購折扣價(jià)格？能利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)嗎？

沈博陽：團(tuán)購的折扣會(huì)由網(wǎng)站和商家進(jìn)行溝通。我們會(huì)經(jīng)常反問商家，您覺得這個(gè)價(jià)格放上去賣得好不好？如果賣不好，我們就別往上放了。

長期來看，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)該是可行的，不過短期內(nèi)誰也做不到，包括Groupon。糯米網(wǎng)現(xiàn)在主要憑經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)商家品質(zhì)、平時(shí)促銷活動(dòng)業(yè)績等進(jìn)行綜合考量，折扣不強(qiáng)求一定低于5折。總體來說，我們不認(rèn)為把價(jià)格壓到最低就好，如果壓得太低，商家可能偷工減料，從消費(fèi)者身上補(bǔ)回來，顧客體驗(yàn)就不好；或者商家做得虧本了，會(huì)挫傷他參加團(tuán)購的積極性。

沃頓知識在線：團(tuán)購網(wǎng)站中現(xiàn)在有盈利的嗎？

沈博陽：目前肯定都是巨虧，宣稱賺錢那是不可能的。可能收入還不夠廣告費(fèi)呢。當(dāng)然，不能因?yàn)檫@樣，就說團(tuán)購這個(gè)模式不對。當(dāng)競爭到一定階段，毛利率會(huì)慢慢提升，或者找到其他方式去盈利。畢竟團(tuán)購網(wǎng)站掌握了這么多的用戶，還愁賺不到錢嗎？

沃頓知識在線：人員成本和廣告宣傳是否是團(tuán)購網(wǎng)站的主要成本？

沈博陽：成本構(gòu)成有三個(gè)方面，人員、廣告，還有賠錢做單子，即以一個(gè)較低的價(jià)格和商家談，然后以更低的價(jià)格在網(wǎng)站賣出。比如有一家網(wǎng)站做了DQ的團(tuán)購，DQ的報(bào)價(jià)是50元，結(jié)果網(wǎng)站以29元賣出。整體來說，賠錢的項(xiàng)目可能數(shù)量不多，但在團(tuán)購網(wǎng)站收入中可能占比較高。

沃頓知識在線：目前頻頻有團(tuán)購網(wǎng)站員工被挖角或跳槽的新聞出現(xiàn)，如何保持員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，留住核心人才？您如何考核銷售團(tuán)隊(duì)？

沈博陽：當(dāng)競爭很激烈的時(shí)候，互相挖角很正常。能否成功留住員工取決于高管層的管理水平、領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人魅力、公司的經(jīng)營理念還有團(tuán)隊(duì)的凝聚力。我認(rèn)為靠和錢相關(guān)的東西包括期權(quán)這類物質(zhì)激勵(lì)來留人肯定都不是上策，雖然錢是一個(gè)必要條件，可并不是給了錢就一定不走了，更多的還是要看團(tuán)隊(duì)的凝聚力，我們要讓員工從內(nèi)心覺得是在做一項(xiàng)事業(yè)，糯米網(wǎng)是能夠笑到最后的一個(gè)。

團(tuán)購網(wǎng)站比拼的一個(gè)重要方面就是銷售員的素質(zhì)。糯米網(wǎng)會(huì)對銷售隊(duì)伍進(jìn)行綜合考量，包括團(tuán)購項(xiàng)目的實(shí)際效果，比如流水和用戶規(guī)模，但數(shù)量不代表一切。我希望銷售團(tuán)隊(duì)小一些，盡量保證銷售員有更高的收入，生活得更像白領(lǐng)而不是掙扎在溫飽線上，畢竟一個(gè)沒有喝過紅酒的人去談紅酒的單子是不靠譜的。銷售員的生活要像一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的糯米網(wǎng)白領(lǐng)用戶，這樣才能理解用戶想要什么。

在糯米網(wǎng)，銷售人員業(yè)績暫時(shí)達(dá)不到要求，我們會(huì)盡量給他第二甚至第三個(gè)機(jī)會(huì)，只要他不影響到其他同事就行。我本人也會(huì)更多放權(quán)給銷售經(jīng)理，讓他們對手下員工做出判斷，不會(huì)設(shè)定太多硬性指標(biāo)。

沃頓知識在線：在區(qū)域化擴(kuò)張方面，2011年，糯米計(jì)劃覆蓋多少城市，需要增加多少人員？

沈博陽：糯米網(wǎng)要做團(tuán)購行業(yè)的百年老店，因此要跑得快，更要跑得穩(wěn)。現(xiàn)在我們覆蓋了50多個(gè)城市，人員還將大規(guī)模擴(kuò)張，尤其是要找到好的中層管理人員。糯米網(wǎng)是唯一一個(gè)在所有城市都采取直營方式的大型團(tuán)購網(wǎng)站，我們不認(rèn)可加盟的方式。我們擴(kuò)充到100個(gè)城市，就要有100個(gè)城市經(jīng)理，因此中層干部的儲備非常重要。2011年希望能做到覆蓋80個(gè)城市，每個(gè)城市基本要配置10人左右的團(tuán)隊(duì)，不過這個(gè)計(jì)劃是動(dòng)態(tài)的，進(jìn)入每個(gè)城市之前都要事先觀察，再做決策。

沃頓知識在線：有沒有一個(gè)預(yù)判，這個(gè)行業(yè)的競爭格局何時(shí)會(huì)相對穩(wěn)定？

沈博陽：我個(gè)人認(rèn)為，時(shí)間會(huì)比較長。互聯(lián)網(wǎng)上各種業(yè)態(tài)的競爭大體如是。比如視頻網(wǎng)站從幾十家淘汰到主流的少數(shù)幾家用了差不多5到6年。現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)投資公司在不斷注資，給自己投資的公司打強(qiáng)心針，這表明競爭格局奠定的路程會(huì)很長，只要有錢有實(shí)力，誰在短期內(nèi)都嚇不跑誰。因此確立行業(yè)領(lǐng)先地位會(huì)是個(gè)長跑過程。

沃頓知識在線：您認(rèn)為團(tuán)購網(wǎng)站最終的核心競爭力是什么？目前團(tuán)購的模式最可能創(chuàng)新或者進(jìn)化的方向在哪里？

沈博陽：團(tuán)購網(wǎng)站連接商家和用戶，糯米網(wǎng)能在商家和用戶兩個(gè)群體中建立起好口碑是最重要的。

至于創(chuàng)新方向，我們認(rèn)為還是要把團(tuán)購做深做透，不要輕易去做很大的變化。團(tuán)購模式在國外證明是成功的，在中國目前來看也是成功的。如果有大變化，可能有兩種：一種是出現(xiàn)新的視野（Vision），引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)往那個(gè)方向轉(zhuǎn)變；另一種就是團(tuán)購網(wǎng)站本身運(yùn)營出現(xiàn)問題，不得不尋求模式轉(zhuǎn)型。

沃頓知識在線：現(xiàn)在您最擔(dān)憂的事情是什么？

沈博陽：最擔(dān)心團(tuán)購市場被大家弄得太不理性。每家都在出奇招，砸廣告、用戶注冊就送代金券，行業(yè)秩序容易被打亂。

短期來說，現(xiàn)在行業(yè)處于奠定競爭格局的初期，各家就廣告投入來說，確實(shí)會(huì)顯得急功近利，但其中有一個(gè)“度”的權(quán)衡，不能因?yàn)樽非罂焖贁U(kuò)張而動(dòng)搖了未來發(fā)展的根基。團(tuán)購的競爭是場長跑，最終要腳踏實(shí)地依靠銷售團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的商家一起為消費(fèi)者提供更為精品的單子，只有不斷做好產(chǎn)品，提升服務(wù)質(zhì)量，才能實(shí)現(xiàn)共贏。如何在保持理性的同時(shí)又能跟上市場擴(kuò)張的腳步是我們面臨的最重要挑戰(zhàn)。

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（來源：沃頓知識在線 編輯：崔旭燕）